Como controlar o crediário da loja sem perder o cliente

Crediário próprio é uma decisão comum no comércio de bairro: ele atende quem não tem cartão e cria uma relação de recorrência com a loja. Também é a origem da conversa mais difícil que uma loja tem, porque o devedor é o mesmo cliente que vai passar na porta amanhã. Se ele compensa depende da taxa de inadimplência que a loja consegue sustentar, e isso não se sabe antes de medir.

O limite se define antes, não na hora

Decidir o limite no balcão, com o cliente esperando, é decidir pela simpatia. Vale ter uma regra escrita: limite inicial para cliente novo, como ele cresce com histórico de pagamento, e o que acontece com quem atrasa. A regra protege a loja e protege o vendedor, que deixa de precisar dizer não por conta própria.

O histórico precisa estar onde a venda acontece

De nada adianta a regra se quem está no balcão não enxerga a situação do cliente na hora de vender. Saldo devedor, parcelas em aberto e histórico de pagamento precisam aparecer no mesmo lugar onde a venda é registrada, senão a decisão volta a ser pela memória de quem atendeu.

Cobrar sem desgastar

Parte do atraso é esquecimento, e para esse caso o lembrete antes do vencimento costuma bastar. Quanto dessa parte existe na sua carteira só a própria loja descobre, acompanhando quem paga depois do aviso. O que desgasta é a cobrança insistente feita por quem também atende esse cliente no balcão: a relação comercial e a cobrança passam a disputar a mesma conversa.

É por isso que muita loja prefere que a recuperação do que já venceu há mais tempo seja feita por quem faz isso em tempo integral, mantendo o histórico de negociação dentro do próprio sistema. Você mantém o cliente, e quem cobra é outro.