Como montar tabela de preço por cliente sem perder o controle da margem
Preço negociado caso a caso vira exceção acumulada, e ninguém sabe mais qual era a regra.
No atacado, cobrar o mesmo de todo mundo não funciona: quem compra em volume, quem compra sempre e quem compra uma vez por ano têm condições diferentes, e isso é da natureza do negócio. O problema não é ter preço diferente. É ter preço diferente sem regra, decidido na conversa e guardado na memória de quem negociou.
Tabela é a regra escrita antes da conversa
Em vez de um desconto por cliente, agrupe os clientes por perfil de compra e defina uma tabela para cada perfil. O vendedor deixa de negociar do zero e passa a aplicar uma condição que já existe, e a exceção volta a ser exceção em vez de ser o padrão.
- Critério de entrada em cada tabela, dito em número e não em impressão.
- Piso de margem por tabela, abaixo do qual a venda precisa de aprovação.
- Quem pode conceder exceção, e até onde.
- Prazo de revisão, porque tabela montada uma vez envelhece com o custo.
A margem precisa aparecer na hora da venda
De nada adianta o piso existir num documento se quem está fechando o pedido não enxerga onde aquele preço cai. A margem calculada no momento da venda transforma o piso em barreira real, em vez de deixar a conferência para o fechamento do mês, quando o pedido já saiu.
O preço certo também precisa vender
Margem fechada responde se a venda paga a conta. Não responde se o preço ainda é competitivo, e essas são duas perguntas diferentes. O benchmark de preços compara o seu preço de venda com a média de outras empresas do mesmo segmento no seu estado, com participação opcional e dados anonimizados, o que dá a segunda resposta sem depender de boato de representante.
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